Hoe fruittelers voordeel kunnen halen uit een sterkere coördinatie

De hardfruitsector zit reeds verschillende jaren in zwaar weer. Sinds de jaren ’90 wordt het appelareaal afgebouwd ten gunste van conferenceperen, een succesvol exportproduct. De steeds verder toenemende specialisatie in conferenceperen brengt echter risico’s met zich mee. Het maakt telers kwetsbaar voor de wisselvallige prijzen op internationale markten en voor politieke instabiliteit. Denk aan de Russische importban in 2014 en de Wit-Russische importban van dit voorjaar die telkens een klap betekenden voor het inkomen van telers.

Het telen van appels voor de export, als diversificatie van de activiteiten, is echter nauwelijks een alternatief. Uit de boekhoudcijfers van het Vlaams Landbouwmonitoringsnetwerk blijkt dat het nettoresultaat van conventionele appelproductie de laatste jaren vaker negatief dan positief was.

Tegen de achtergrond van deze uitdagingen onderzocht KU Leuven hoe een sterkere coördinatie in de sector kan bijdragen tot een hoger en meer stabiel inkomen voor fruittelers. Het beleid omtrent producentenorganisaties en oneerlijke handelspraktijken toont immers aan dat de Europese Unie vooral hierin oplossingen ziet om telers van een goed inkomen te verzekeren.

Eewoud Lievens ging in zijn doctoraat, dat hij begin juli verdedigde, na wat het potentieel is van coördinatie tussen telers, coöperaties, en handelaars voor een verbetering van het inkomen van fruittelers. Meer bepaald werd bestudeerd hoe coördinatie kan bijdragen aan de beheersing van marktrisico’s, het versterken van de onderhandelingspositie van telers, en meerwaardecreatie door telers. De bevindingen van dit onderzoek zijn gebaseerd op enerzijds enquêtes onder fruittelers en anderzijds interviews en focusgroepen met managers van coöperaties, handelsbedrijven, fruittelers, en diverse andere stakeholders.

Telers lopen niet warm voor stam- of poolverkoop

Een eerste vaststelling van het onderzoek is dat telers weinig interesse lijken te hebben in de bestaande oplossingen voor marktrisico’s. Slechts een kleine minderheid maakt gebruik van stamverkoop (waarbij het fruit meteen aan de oogst verkocht wordt, red.), terwijl prijzen voor fruit verkocht op stam doorheen de jaren stabieler zijn dan prijzen later in het verkoopseizoen.

Het aantal telers dat vrijwillig deelneemt aan de poolverkoop (waarbij het fruit van alle telers gecentraliseerd wordt en op de markt wordt aangeboden, om een gemiddelde prijs, verspreid over het hele jaar te bedingen, red.) die coöperaties organiseren, is iets groter, maar nog steeds klein. Nochtans bieden ook pools bescherming tegen onverwachte prijsveranderingen.

Indekken van prijzen

Een derde mogelijkheid om marktrisico’s te beperken is volgens Lievens het indekken van conferenceprijzen via de Fruit Trading Company. “Het principe is dat telers en handelaar samen een prijs vastleggen voor een toekomstige periode waar zij beiden mee kunnen leven. In plaats van fruit ook te verkopen aan die prijs, wordt het verschil tussen de reële prijs in de markt en de vastgelegde prijs achteraf verrekend en gecompenseerd via cash betaling”, aldus Lievens.

Fruit Trading Company onderhandelt deze prijs namens haar leden. Het collectief onderhandelen van vasteprijscontracten biedt een aantal voordelen, zoals anonimiteit, bescherming tegen het risico op wanbetaling, en het ontzorgen van fruittelers. Hoewel de Fruit Trading Company een vliegende start nam in 2019, zijn de ingedekte volumes peren de laatste jaren gedaald. Een mogelijke verklaring hiervoor is dat prijzen sterk variëren van jaar tot jaar, in functie van de opbrengsten. Het lijkt erop dat zowel telers als handelaars het er moeilijk mee hebben een prijs vast te leggen die mogelijks ver van de uiteindelijke marktprijs ligt.

Onvoorspelbare aanvoer in coöperaties

Een tweede vaststelling van het onderzoek is dat coöperaties, die gecreëerd zijn om de onderhandelingspositie van telers te versterken, geconfronteerd worden met een grote onzekerheid over het aanbod van hun leden. Zij zijn verplicht het fruit van hun leden te verkopen, maar hebben geen zekerheid over het tijdstip wanneer leden dit zullen brengen en hoe goed het gesorteerd is. Deze onzekerheid creëert hoge transactiekosten.

Om efficiënter te kunnen werken, zou het voor coöperaties gunstig zijn zekerheid te hebben over de aanvoer van fruit, en om controle te hebben over het sorteringsproces. Er bestaan reeds systemen om die zekerheid in te bouwen: het poolen van prijzen en centrale sortering. Wanneer telers deelnemen aan pools weet de coöperatie langer op voorhand welke aanvoer van fruit op haar af komt. De meeste telers nemen echter niet deel aan pools. Wanneer fruit centraal gesorteerd wordt door de coöperatie of door een beperkt aantal sorteerders in haar opdracht, heeft de coöperatie ook meer zekerheid over de nauwkeurigheid van het sorteringsproces. Centrale sortering is, behalve bij clubrassen, echter de uitzondering in de sector.

De vaststelling is dus dat de systemen die meer efficiënt zijn met betrekking tot transactiekosten net weinig gebruikt worden in de sector. De redenen dat deze systemen niet vaker gebruikt worden, zijn divers. “Telers sorteren hun fruit soms liever zelf om dit op eigen kosten kunnen doen, in plaats van coöperaties of derde partijen hiervoor te betalen. En deelname aan pools impliceert ook dat telers niet meer vrij zijn om het precieze tijdstip van verkoop te bepalen. Ze vertrouwen niet altijd dat de coöperatie in hun plaats de beste beslissingen zal nemen met betrekking tot het tijdstip van verkoop. Het gevoel dat telers te weinig inspraak hebben in het bestuur van de coöperatie weegt ook op hun vertrouwen in het management, en kan de bereidheid om deel te nemen aan pools of centrale sortering beperken”, verklaart Lievens.

De kracht van clubrassen

Een derde vaststelling is dat clubrassen potentieel hebben als bron van meerwaardecreatie voor telers. Het idee achter clubrassen is dat marketing, met inbegrip van het gebruik van merken, het signaal geeft aan consumenten dat fruit een superieure kwaliteit heeft. Indien een clubras deze verwachting waarmaakt, dan kan het de consument verleiden om meer te betalen voor een kilo appelen of peren.

De systematisch hogere prijzen van clubrassen in het winkelschap geven aan dat ze deze verwachting inderdaad waargemaakt wordt. Dat hoeft niet te verbazen, aangezien er een sterkere coördinatie plaatsvindt tussen telers, coöperaties, en handelaars bij de productie en distributie van clubrassen.

Die sterkere coördinatie biedt volgens Lievens drie voordelen voor de productie van hogekwaliteitsfruit. “Ze laat toe dat centrale sortering wordt opgelegd, wat een uniforme sortering bevordert. Ze laat coöperaties en handelaars toe om de productie van fruit op te volgen en te coördineren, wat meer zekerheid geeft over de kwaliteit van het fruit. Het belangrijkste voorbeeld hiervan is wellicht het vastleggen van een tijdsvenster waarbinnen fruit geoogst mag worden. En tot slot laat ze een strenge handhaving van kwaliteitsstandaarden toe, wat niet altijd het geval is bij vrije rassen. Het planten van clubrassen brengt voor telers dus een verlies van autonomie met zich mee, maar ook het potentieel om een hoger inkomen te halen uit fruitteelt”, aldus Lievens.

Zoals het Departement voor Landbouw en Visserij in 2016 becijferde, is de rendabiliteit van de productie van clubrassen merkelijk beter dan die van vrije rassen (dit geldt voor vrije rassen die niet biologisch geteeld worden, of op een andere manier voorzien worden van bepaald kwaliteits- of duurzaamheidslabels). “Het is aan de telers om die afweging tussen autonomie en hogere inkomsten te maken”, besluit Lievens.

Dit doctoraatsonderzoek, begeleid door professor Erik Mathijs, is een uitloper van het Europese onderzoeksproject SUFISA (https://www.sufisa.eu/#), dat liep van 2015 tot 2019.