Vier soorten shopgedrag in winkelrekken

Waarom kopen veel mensen steeds weer hetzelfde merk koffie of mayonaise, maar kiezen ze geregeld andere chocolade? Het onderzoeksbureau AC Nielsen onderzocht het koopgedrag in de supermarkt voor 30 categorieën van voedingsproducten. Het stelde vast dat shoppers met vier houdingen door de winkel struinen: op automatische piloot, op zoek naar afwisseling, gedreven door 'buzz' of op zoek naar koopjes.

Koffie, margarine en frisdrank worden meestal op automatische piloot gekocht, zonder bij elke winkelbeurt naar de prijs of de details op het label te kijken. In de koekjes-, snacks- en diepvriesafdelingen schakelen nogal wat shoppers over op 'afwisseling'. Voor sport- of yoghurtdrankjes en chocolade laten ze zich dan weer meer leiden door de 'buzz' van hippe advertenties, nieuwigheden en originele verpakkingen. Kopen ze tonijn, tomaten of fruit in blik of pastasaus, dan zijn ze geneigd naar de beste koopjes te zoeken.

Marketeers kunnen daarop inspelen: denk na voor je koffie in een nieuwe verpakking stopt, zeker als marktleider, want dat haalt kopers uit hun automatische piloot-houding. Zulks zou ze wel eens een ander merk kunnen doen kiezen. Voor sportdranken is het dan weer niet nodig met kortingen uit te pakken, want wie dat koopt, is niet op zoek naar koopjes. De middelen gaan dan beter naar een goede advertentiecampagne en verpakking. Ook voor categorieën waar consumenten op zoek zijn naar afwisseling, loont een informatieve en aantrekkelijke verpakking.(KS)